{"id":10955,"date":"2019-10-31T11:27:41","date_gmt":"2019-10-31T11:27:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.launchworks.co\/insights\/comment-etablir-la-confiance-dans-les-prix-sur-une-plateforme\/"},"modified":"2022-12-01T17:24:51","modified_gmt":"2022-12-01T17:24:51","slug":"comment-etablir-la-confiance-dans-les-prix-sur-une-plateforme","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.launchworks.co\/fr\/insights\/comment-etablir-la-confiance-dans-les-prix-sur-une-plateforme\/","title":{"rendered":"Comment \u00e9tablir la confiance dans les prix sur une plateforme"},"content":{"rendered":"

\"CommentLes entreprises de plateforme cr\u00e9ent de la valeur d’une mani\u00e8re tr\u00e8s diff\u00e9rente des entreprises lin\u00e9aires traditionnelles. Elles le font en attirant deux ou plusieurs groupes de participants, afin de les mettre en relation pour qu’ils puissent effectuer des transactions<\/a>. Les plateformes peuvent ensuite capter et distribuer une partie de la valeur co-cr\u00e9\u00e9e avec les participants \u00e0 travers une vari\u00e9t\u00e9 de structures de tarification et d’options que nous avons d\u00e9crites dans un article pr\u00e9c\u00e9dent<\/a>. Mais dans la pratique, comment r\u00e9duire la complexit\u00e9 et renforcer la confiance dans les prix de la plateforme ? Laure Claire Reillier<\/a> et Jenny Millar<\/a>, toutes deux v\u00e9t\u00e9rans d’eBay et expertes de Launchworks, ont une vaste exp\u00e9rience des strat\u00e9gies de tarification dans un contexte de plateforme et nous avons pens\u00e9 que vous pourriez appr\u00e9cier leur r\u00e9cent \u00e9change.<\/span><\/p>\n

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Laure : <\/strong><\/h4>\n

La tarification de la plateforme est plus complexe que la tarification pour les entreprises traditionnelles. Les prix peuvent \u00eatre fix\u00e9s par les participants eux-m\u00eames, ou bien par la plateforme. Par exemple, les vendeurs Amazon fixent le prix de leurs produits. Les acheteurs eBay fixent le prix de leurs ench\u00e8res. Et Uber fixe le prix d’un trajet. Selon vous, qu’est-ce qui rend la question de la mon\u00e9tisation plus complexe pour les plateformes ?<\/h4>\n

 <\/p>\n

Jenny : <\/strong><\/h4>\n

\"Atteindre<\/p>\n

Les effets de r\u00e9seau jouent un r\u00f4le important lorsqu’il s’agit de mon\u00e9tiser une entreprise de plateforme. Si les clients cr\u00e9ent de la valeur les uns pour les autres lorsqu’ils utilisent une plateforme, l’impact de la tarification peut \u00eatre ressenti au-del\u00e0 des participants qui paient. Par exemple, si Amazon augmente ses frais pour les vendeurs du march\u00e9, cela pourrait entra\u00eener des articles plus chers ou une r\u00e9duction des stocks. Si les acheteurs sont ensuite rebut\u00e9s par ces prix plus \u00e9lev\u00e9s ou cette r\u00e9duction de choix, ils peuvent quitter la plateforme. En cons\u00e9quence, cela rend la plateforme moins attrayante pour les vendeurs. Par cons\u00e9quent, la fa\u00e7on dont les plateformes abordent la tarification doit am\u00e9liorer la proposition de valeur globale.<\/p>\n

Tout comme avec les entreprises lin\u00e9aires traditionnelles, il n’y a pas de strat\u00e9gie de tarification unique qui fonctionne pour toutes les entreprises de plateforme . Les propri\u00e9taires de plateformes peuvent choisir de mon\u00e9tiser d’un c\u00f4t\u00e9 ou de l’autre. Ou parfois les deux, comme dans le cas d’Airbnb qui facture des frais \u00e0 la fois aux h\u00f4tes et aux voyageurs. Facebook pensait que facturer les utilisateurs cr\u00e9erait trop de frictions et entraverait la croissance, et a trouv\u00e9 un moyen d’ouvrir la plateforme aux annonceurs plut\u00f4t que de facturer les participants existants.<\/p>\n

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Laure :<\/strong><\/h4>\n

Existe-t-il des r\u00e8gles particuli\u00e8res pour choisir de quel(s) c\u00f4t\u00e9(s) une plateforme doit mon\u00e9tiser ?<\/h4>\n

 <\/p>\n

Jenny : <\/strong><\/h4>\n

Une bonne r\u00e8gle de base est de mon\u00e9tiser le c\u00f4t\u00e9 qui profite le plus de votre plateforme. eBay et OpenTable facilitent la vie de leurs utilisateurs (acheteurs et convives), mais ce sont les producteurs (vendeurs et restaurateurs) qui ont initialement le plus b\u00e9n\u00e9fici\u00e9 de l’adh\u00e9sion \u00e0 la plateforme . Par cons\u00e9quent, des frais ont \u00e9t\u00e9 factur\u00e9s du c\u00f4t\u00e9 de l’offre pour minimiser les frictions pour les acheteurs.<\/p>\n

Dans certains cas cependant, la partie qui en profite le plus peut changer avec le temps… C’est ce qui est arriv\u00e9 \u00e0 Airbnb qui a commenc\u00e9 comme un march\u00e9 \u00e0 offre limit\u00e9e car il \u00e9tait difficile de convaincre les gens de louer leur maison \u00e0 des \u00e9trangers. Les visiteurs couraient moins de risques et b\u00e9n\u00e9ficiaient davantage de la proposition de valeur unique. Par cons\u00e9quent, Airbnb a initialement d\u00e9cid\u00e9 de les facturer. Au fur et \u00e0 mesure que la plateforme gagnait une masse critique et que sa proposition de valeur devenait plus \u00e9quilibr\u00e9e (gr\u00e2ce aux assurances pour les h\u00f4tes par exemple), elle a commenc\u00e9 \u00e0 facturer \u00e9galement les h\u00f4tes, mais les visiteurs paient toujours la majeure partie des frais.<\/p>\n

 <\/p>\n

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\"Comment<\/strong><\/h4>\n

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Laure : <\/strong><\/h4>\n

Nous rappelons souvent \u00e0 nos clients que la cr\u00e9ation de valeur et sa captation sont deux choses diff\u00e9rentes. Dans certains cas, la plateforme cr\u00e9e beaucoup de valeur (par exemple en faisant correspondre acheteurs et vendeurs) mais ne parvient pas \u00e0 la capter (lorsqu’ils contournent la plateforme pour la transaction). Dans ces situations, la plateforme a plusieurs options. Elle peut essayer de trouver des moyens de minimiser les fuites de valeur en gardant les participants sur la plateforme jusqu’\u00e0 ce que la transaction se produise. Ou elle peut adapter son mod\u00e8le de capture de valeur pour facturer diff\u00e9remment.<\/h4>\n

Quelles options de tarification sont pertinentes dans ce cas ?<\/h4>\n

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 <\/p>\n

Jenny : <\/strong><\/h4>\n

Les plateformes de rencontres en sont un bon exemple. La transaction principale de \u00ab deux personnes ayant un rendez-vous \u00bb n’est g\u00e9n\u00e9ralement pas tra\u00e7able sur la plateforme elle-m\u00eame. Donc, beaucoup de plateformes de rencontres mettent en place un mod\u00e8le d’abonnement pour saisir la valeur \u00e0 l’avance. Cela a l’avantage suppl\u00e9mentaire d’encourager les membres \u00e0 interagir avec un nombre illimit\u00e9 de rendez-vous potentiels pour augmenter les chances de succ\u00e8s !<\/p>\n

Un autre exemple serait des plateformes telles que RatedPeople.<\/a> Une fois l’introduction initiale effectu\u00e9e, la plateforme perd la visibilit\u00e9 et le contr\u00f4le de la transaction (au moins jusqu’\u00e0 ce que les travaux soient termin\u00e9s et que le propri\u00e9taire soit alors invit\u00e9 \u00e0 \u00e9valuer le service). C’est pourquoi ces plateformes ne reposent pas sur des frais de transaction, mais pr\u00e9f\u00e8rent facturer des frais de g\u00e9n\u00e9ration de leads pour connecter les artisans aux propri\u00e9taires.<\/p>\n

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Laure : <\/strong><\/h4>\n

Ainsi, avec plus d’options et de possibilit\u00e9s de tarification que dans une entreprise lin\u00e9aire traditionnelle, comment les dirigeants d’entreprise peuvent-ils renforcer la confiance en la tarification de la plateforme ?<\/h4>\n

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Jenny : <\/strong><\/h4>\n

Les dirigeants d’entreprise ont besoin de savoir quand et comment modifier les prix, et comment tirer pleinement parti des prix. Cependant, ce qui constitue la \u00ab confiance dans la tarification de la plateforme \u00bb est propre \u00e0 chaque organisation et aux personnes impliqu\u00e9es.<\/p>\n

Les propri\u00e9taires de plateformes veulent \u00eatre aussi certains que possible de l’impact attendu de leur tarification sur les clients qui paient des frais. Ils doivent \u00e9galement comprendre les effets indirects pour les autres participants \u00e0 la plateforme. Les changements de prix ont \u00e9galement tendance \u00e0 s’accumuler au fil du temps. En effet, les d\u00e9cisions de tarification prises dans le pass\u00e9 resteront grav\u00e9es dans l’esprit des clients \u00e0 long terme.<\/p>\n

Je dirais que les chefs d’entreprise doivent \u00eatre conscients de la \u00ab personnalit\u00e9 \u00bb de leur tarification. Est-ce que cela dit tout ce qu’il faut sur la marque ? Qu’est-ce que les clients sont encourag\u00e9s \u00e0 faire ? C’est quelque chose qui peut \u00eatre facilement n\u00e9glig\u00e9, mais il est essentiel que votre tarification et votre marque racontent la m\u00eame histoire. Par exemple, si une marque est d\u00e9crite comme flexible et accessible, peut-on dire que sa tarification (et son encadrement des prix) est \u00e9galement flexible et accessible ?<\/p>\n

Les donn\u00e9es peuvent \u00e9galement jouer un r\u00f4le important dans la r\u00e9duction des risques dans les d\u00e9cisions de tarification, mais les plateformes doivent aller au-del\u00e0 des chiffres d’affaires et des nombres d’utilisateurs et entrer dans les donn\u00e9es comportementales. L’examen de la fa\u00e7on dont les clients interagissent avec la plateforme actuelle et celui de leurs choix de tarification aidera \u00e0 anticiper la fa\u00e7on dont ils r\u00e9agiront aux nouvelles tarifications. Pour les plateformes qui ont d\u00e9j\u00e0 modifi\u00e9 les prix, l’examen de la r\u00e9action des clients dans le pass\u00e9 peut aider \u00e0 affiner les hypoth\u00e8ses d’\u00e9lasticit\u00e9 et \u00e0 renforcer la confiance en la tarification de la plateforme dans la prise de d\u00e9cision.<\/p>\n

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Laure : <\/strong><\/h4>\n

Comme vous le savez, les plateformes digitales peuvent produire \u00e9norm\u00e9ment de donn\u00e9es. Cela peut \u00eatre une b\u00e9n\u00e9diction pour obtenir des informations sur les clients et prendre les bonnes d\u00e9cisions de tarification. Mais cela peut aussi \u00eatre une mal\u00e9diction quand il y a trop de choses \u00e0 analyser. Qu’est-ce qu’un trop grand nombre de donn\u00e9es par rapport au bon niveau de donn\u00e9es ? Et quel type de donn\u00e9es est vraiment pertinent ?<\/h4>\n

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Jenny : <\/strong><\/h4>\n

Dans des environnements tr\u00e8s riches en donn\u00e9es, il peut y avoir un risque de \u00ab paralysie de l’analyse \u00bb. Il y a tellement de donn\u00e9es qui pourraient<\/em> \u00eatre examin\u00e9es. Les d\u00e9cideurs peuvent accorder la m\u00eame consid\u00e9ration \u00e0 une vaste gamme d’analyses possibles. Cela peut finir par bloquer consid\u00e9rablement le processus de prise de d\u00e9cision et conduit rarement \u00e0 une d\u00e9cision plus solide.<\/p>\n

Avant d’examiner des donn\u00e9es, les d\u00e9cideurs doivent \u00eatre parfaitement clairs sur l’objectif des ajustements de prix. La tarification est le levier le plus puissant pour augmenter la rentabilit\u00e9, mais peut \u00e9galement \u00eatre utilis\u00e9e pour stimuler les ventes, engager de nouveaux publics et r\u00e9soudre des probl\u00e8mes. Ce n’est qu’une fois que les dirigeants de plateforme ont cette clart\u00e9 sur le r\u00e9sultat souhait\u00e9 que les donn\u00e9es peuvent jouer leur r\u00f4le essentiel dans la d\u00e9termination de la voie \u00e0 suivre.<\/p>\n

Comprendre comment les clients r\u00e9agissent \u00e0 votre tarification actuelle est une premi\u00e8re \u00e9tape cruciale. Quels comportements affichent-ils et quels choix font-ils ? Si les prix ont chang\u00e9 dans le pass\u00e9, l’examen de l’\u00e9volution des comportements des clients au cours des semaines et des mois suivants peut aider \u00e0 anticiper ce que les clients feront cette fois-ci.<\/p>\n

Une approche pratique pour hi\u00e9rarchiser l’analyse des donn\u00e9es \u00e0 l’appui d’un changement de prix consiste \u00e0 identifier un certain nombre d’hypoth\u00e8ses principales. Celles-ci devraient porter sur la mani\u00e8re dont les clients devraient r\u00e9agir (\u00e0 la fois en termes de comportements et de sentiments). Les gestionnaires doivent \u00e9galement formuler des hypoth\u00e8ses sur les impacts indirects attendus sur l’\u00e9cosyst\u00e8me de la plateforme. Cela indique ensuite quelles donn\u00e9es doivent \u00eatre examin\u00e9es pour valider ou infirmer chaque hypoth\u00e8se.<\/span><\/p>\n

Au-del\u00e0 des donn\u00e9es internes, des informations doivent \u00e9galement \u00eatre recueillies sur les performances du march\u00e9, l’activit\u00e9 des concurrents et le sentiment des clients. Tout cela s’ajoute \u00e0 l’arsenal d’informations pour r\u00e9duire le risque d’un changement de prix et anticiper avec pr\u00e9cision la fa\u00e7on dont les clients vont r\u00e9agir.<\/span><\/p>\n

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Laure : <\/strong><\/h4>\n

J’ai vu de mes propres yeux sur eBay comment la tarification peut \u00eatre un puissant levier pour encourager les bons comportements pour un \u00e9cosyst\u00e8me sain. Nous avons d’abord encourag\u00e9 les vendeurs \u00e0 vendre davantage sur la plateforme avec des frais r\u00e9duits bas\u00e9s sur le volume. Et puis, pour \u00e9liminer les pires vendeurs, nous avons conserv\u00e9 des remises sur volume uniquement pour les vendeurs qui offraient d’excellentes exp\u00e9riences client.<\/h4>\n

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Jenny : <\/strong><\/h4>\n

La tarification est un levier ph\u00e9nom\u00e9nal pour conduire un changement de comportement. eBay a utilis\u00e9 avec succ\u00e8s la tarification \u00e0 la fois comme une carotte et un b\u00e2ton pour int\u00e9grer des comportements b\u00e9n\u00e9fiques pour l’ensemble de l’\u00e9cosyst\u00e8me. Un autre exemple serait lorsque eBay a commenc\u00e9 \u00e0 facturer des frais de vente pour les frais de livraison d’un article (ainsi que le prix de l’article). Cela a conduit avec succ\u00e8s \u00e0 un changement radical dans la disponibilit\u00e9 des options de livraison gratuite pour les acheteurs sur la plateforme. eBay avait reconnu ce changement comme une exigence cruciale pour suivre le rythme de l’\u00e9volution des attentes des consommateurs dans l’ecommerce.<\/p>\n

Uber utilise la tarification dynamique comme levier strat\u00e9gique pour \u00e9quilibrer l’offre et la demande. Lorsque la demande de trajets d\u00e9passe l’offre actuelle de conducteurs, le co\u00fbt d’un trajet est augment\u00e9 (\u00ab surge pricing \u00bb) jusqu’\u00e0 ce que des conducteurs suppl\u00e9mentaires soient disponibles. Pendant le temps d’une \u00ab surtension \u00bb, les conducteurs sont inform\u00e9s que la demande est \u00e9lev\u00e9e. Ceci les encourage \u00e0 venir sur la route pour gagner plus. La hausse des prix agit comme un outil pour r\u00e9\u00e9quilibrer la plateforme tr\u00e8s rapidement.<\/p>\n

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Laure : <\/strong><\/h4>\n

Comment les chefs d’entreprise devraient-ils penser \u00e0 introduire un changement de prix ? Parfois, les changements de prix peuvent avoir un impact sur les moyens de subsistance des participants – chauffeurs de taxi, vendeurs, etc. Il est dans l’int\u00e9r\u00eat \u00e0 long terme des plateformes d’\u00eatre justes envers leurs participants. Sinon ils partent ! Alors, comment les plateformes peuvent-elles \u00e9quilibrer les int\u00e9r\u00eats de tous leurs participants ?<\/h4>\n

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Jenny : <\/strong><\/h4>\n

Les participants \u00e0 la plateforme se m\u00e9fient souvent des changements de prix et peuvent parvenir \u00e0 la conclusion que leurs propres marges sont sur le point d’\u00eatre r\u00e9duites. Les \u00e9motions sont vives lorsque les moyens de subsistance d\u00e9pendent de la plateforme en question.<\/p>\n

Les chefs d’entreprise doivent \u00eatre sensibles \u00e0 ces pr\u00e9occupations et le r\u00e9cit est crucial. Peut-\u00eatre y a-t-il eu des am\u00e9liorations r\u00e9centes de la plateforme qui permettront aux utilisateurs de gagner du temps ou de d\u00e9velopper leur entreprise. Si les prix augmentent, il est important d’aider les utilisateurs \u00e0 comprendre que la valeur qu’ils re\u00e7oivent pour leurs frais augmente \u00e9galement. Si les prix changent afin de favoriser des comportements qui profitent \u00e0 l’ensemble de l’\u00e9cosyst\u00e8me, assurez-vous que les clients comprennent la situation dans son ensemble.<\/p>\n

Le timing est \u00e9galement un facteur cl\u00e9. Les plateformes doivent \u00eatre conscientes des circonstances externes ou des pressions exerc\u00e9es sur leurs utilisateurs lorsqu’elles planifient le moment d’un changement de prix. Y a-t-il des p\u00e9riodes de pointe \u00e0 \u00e9viter ? Les changements de prix obligeront-ils les utilisateurs \u00e0 ajuster leurs propres syst\u00e8mes, ce qui prendra du temps ?<\/p>\n

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Laure : <\/strong><\/h4>\n

Vous avez supervis\u00e9 de nombreux changements de prix importants pour les grandes plateformes, y compris eBay. D’apr\u00e8s votre exp\u00e9rience, quelles seraient vos principales recommandations pour effectuer des changements de prix r\u00e9ussis ?<\/h4>\n

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Jenny : <\/strong><\/h4>\n

Tout d’abord, je recommande de classer les changements sur une matrice simple qui capture le niveau de risque impliqu\u00e9 (\u00e9lev\u00e9 ou faible) et le niveau de difficult\u00e9 \u00e0 revenir en arri\u00e8re (facile\/difficile). Les changements de prix \u00e0 fort impact et difficiles \u00e0 annuler sont de bons candidats pour le pilotage initial. Par exemple, les tests sur des march\u00e9s plus petits peuvent g\u00e9n\u00e9rer des apprentissages qui r\u00e9duisent le risque de d\u00e9ploiement sur des march\u00e9s plus importants.<\/p>\n

Deuxi\u00e8mement, je pense que le r\u00e9cit est aussi important que les prix eux-m\u00eames. Chez eBay, nous avons d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment annonc\u00e9 des changements de prix pour nos vendeurs B2B dans le cadre d’un ensemble de mises \u00e0 jour une ou deux fois par an. Ces \u00ab Communiqu\u00e9s aux vendeurs \u00bb incluaient des informations sur les am\u00e9liorations apport\u00e9es \u00e0 d’autres aspects de la plateforme, par exemple la recherche, la facturation ou le service client. Cela nous a permis d’expliquer clairement comment l’\u00e9quation de la valeur changeait et l’augmentation du prix \u00e9tait justifi\u00e9e car la plateforme offrait davantage de valeur aux vendeurs. Par exemple, si nous augmentions les frais de vente, nous pouvions mettre en \u00e9vidence l’augmentation correspondante de la visibilit\u00e9 ou des ventes que nos vendeurs pourraient attendre d’autres changements lanc\u00e9s en m\u00eame temps.<\/p>\n

Et enfin, la pr\u00e9paration est la cl\u00e9 d’une ex\u00e9cution sans faille des modifications de prix. Les plateformes doivent prendre en compte chaque point de contact li\u00e9 \u00e0 la tarification lors de la pr\u00e9paration d’un changement. Des pages de frais \u00e0 la facturation et au service client, ils doivent garantir un r\u00e9cit de tarification coh\u00e9rent, pr\u00e9cis et bien articul\u00e9. Tous ces points de contact jouent un r\u00f4le dans la fa\u00e7on dont les clients \u00e9valuent la valeur qu’ils re\u00e7oivent de la plateforme. Cela conditionne \u00e0 son tour la sant\u00e9 de l’ensemble de l’\u00e9cosyst\u00e8me.<\/p>\n

 <\/p>\n

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Laure : <\/strong><\/h4>\n

Enfin, y a-t-il des erreurs ou des pi\u00e8ges courants dont les gens devraient se m\u00e9fier avant de mettre en \u0153uvre un changement de prix ?<\/h4>\n

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Jenny : <\/strong><\/h4>\n

Je pense que les changements de prix qui ne se d\u00e9roulent pas comme pr\u00e9vu peuvent g\u00e9n\u00e9ralement \u00eatre attribu\u00e9s \u00e0 trois causes courantes. Le premier est celui o\u00f9 la valeur g\u00e9n\u00e9r\u00e9e pour les clients a \u00e9t\u00e9 mal \u00e9valu\u00e9e. La volont\u00e9 de payer d’un client est enracin\u00e9e dans sa perception de ce qu’il obtient en retour. Il est donc important que vous sachiez clairement ce qui compte vraiment pour les clients. Validez votre r\u00e9flexion avec de vrais clients et tenez-en compte dans vos d\u00e9cisions de tarification.<\/p>\n

Un autre \u00e9cueil courant est de sous-estimer l’importance et la difficult\u00e9 de la mise en oeuvre parfaitement r\u00e9ussie d’un changement de prix. Les clients sont assez impitoyables d\u00e8s qu’il s’agit de tarification. Des changements de prix sans faille requi\u00e8rent un effort et une coordination r\u00e9ussie entre tous les services. S’assurer que la nouvelle tarification est communiqu\u00e9e efficacement et factur\u00e9e de mani\u00e8re appropri\u00e9e n’est qu’un d\u00e9but. Les \u00e9quipes doivent planifier les requ\u00eates li\u00e9es au service client, l’impact sur les relations publiques, la surveillance des comportements des clients et les mesures d’att\u00e9nuation \u00e9ventuelles.<\/p>\n

Je dirais que la troisi\u00e8me cause majeure d’erreurs est le d\u00e9calage entre les incitations par les prix et les objectifs \u00e0 long terme de la plateforme. Prenons l’exemple des plateformes qui ont choisi de proposer des incitations de longue dur\u00e9e (comme un service gratuit pendant un an). Il leur est souvent extr\u00eamement difficile de revoir le prix de leur service \u00e0 la fin de cette longue p\u00e9riode promotionnelle. Les clients ont oubli\u00e9 qu’il s’agissait d’un arrangement limit\u00e9 dans le temps. Les d\u00e9cisions de tarification prises aujourd’hui ont donc un impact significatif sur les d\u00e9cisions de tarification que vous prendrez \u00e0 l’avenir.<\/p>\n

 <\/p>\n

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Laure Claire Reillier<\/a> est co-fondatrice et COO de Launchworks & Co. Jenny Millar<\/a> est Platform analytics architect chez Launchworks & Co. Elle se sp\u00e9cialise dans l’analyse, la tarification strat\u00e9gique<\/em><\/span> et l’exp\u00e9rience client. Pour plus d’informations sur la tarification des plateformes, t\u00e9l\u00e9chargez le livre blanc sur la tarification \u00e9quilibr\u00e9e pour les plateformes<\/a> .<\/em><\/span><\/h4>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Les entreprises de plateforme cr\u00e9ent de la valeur d’une mani\u00e8re tr\u00e8s diff\u00e9rente des entreprises lin\u00e9aires traditionnelles. Elles le font en attirant deux ou plusieurs groupes de participants, afin de les mettre en relation pour qu’ils puissent effectuer des transactions. 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