{"id":11015,"date":"2018-09-25T17:17:48","date_gmt":"2018-09-25T17:17:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.launchworks.co\/insights\/construire-une-place-de-marche-reussie-temoignages-de-fondateurs\/"},"modified":"2022-12-01T17:24:51","modified_gmt":"2022-12-01T17:24:51","slug":"construire-une-place-de-marche-reussie-temoignages-de-fondateurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.launchworks.co\/fr\/insights\/construire-une-place-de-marche-reussie-temoignages-de-fondateurs\/","title":{"rendered":"Construire une place de march\u00e9 \u00e0 succ\u00e8s – T\u00e9moignages de fondateurs"},"content":{"rendered":"

R\u00e9ussir la construction d’une place de march\u00e9 est notoirement difficile. Marketplaces Connect 2018 a permis d’entendre des t\u00e9moignages de premi\u00e8re main, et les histoires de certains des meilleurs entrepreneurs du march\u00e9.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Jean-Michel Chalayer, co-fondateur et PDG de LeSalon, la place de march\u00e9 des services de beaut\u00e9 \u00e0 domicile, a anim\u00e9 le panel. Aux c\u00f4t\u00e9s de Jean-Michel, Sandrine Zhang Ferron, co-fondatrice et PDG de Vinterior, une place de march\u00e9 pour les antiquaires et vendeurs ind\u00e9pendants de meubles anciens ; S\u00e9bastien Goldenberg, PDG de The House Shop, la plateforme de location de propri\u00e9t\u00e9s r\u00e9sidentielles qui fournit des services aux propri\u00e9taires ; et Marja Verbon, co-fondatrice et PDG de Jump.Work, la plateforme B2B de recrutement de talents pour associer les professionnels \u00e0 des r\u00f4les correspondant \u00e0 leur comportement autant qu’\u00e0 leur CV.<\/p>\n

 <\/p>\n

Jean Michel :<\/strong><\/h4>\n

\"B\u00e2tir<\/p>\n

Comment avez-vous commenc\u00e9 \u2013 vous \u00eates-vous concentr\u00e9e sur la demande ou bien sur l’offre ?<\/h4>\n

Sandrine :<\/strong> <\/span>
\nD’apr\u00e8s les premi\u00e8res exp\u00e9riences d’achat de meubles pour ma propre maison, il \u00e9tait clair que le besoin \u00e9tait plus pressant du c\u00f4t\u00e9 de l’offre, car les vendeurs n’\u00e9taient pas satisfaits des canaux de vente disponibles. Les vendeurs \u00e9taient impatients de rejoindre la plateforme, nous avons donc construit une technologie pour les int\u00e9grer, ce qui nous a laiss\u00e9 le temps d’amener les acheteurs sur le march\u00e9.<\/p>\n

S\u00e9bastien :<\/strong> <\/span>
\nNotre approche \u00e9tait de mettre en place un mod\u00e8le freemium pour les agents immobiliers afin d’augmenter massivement l’offre tr\u00e8s rapidement et de g\u00e9n\u00e9rer du trafic, ce qui nous a ensuite permis d’aller vers notre v\u00e9ritable march\u00e9 cible de propri\u00e9taires priv\u00e9s.<\/p>\n

Marja :<\/strong> <\/span>
\nNous avons commenc\u00e9 avec des acheteurs – des entreprises qui cherchaient \u00e0 embaucher, mais apr\u00e8s avoir test\u00e9 \u00e0 l’avance que les professionnels \u00e9taient int\u00e9ress\u00e9s par l’id\u00e9e d’\u00eatre profil\u00e9s pour des offres d’emploi. Il fallait une approche diff\u00e9rente des deux c\u00f4t\u00e9s. Avec le B2B, il s’agit davantage de ventes avec l’adh\u00e9sion des entreprises et la construction d’une plateforme qui les satisfait. Et pour les professionnels, il s’agissait de cr\u00e9er un produit en libre-service hautement \u00e9volutif.<\/p>\n

 <\/p>\n

\n

 <\/p>\n

Jean-Michel :<\/strong>
\nComment savoir quand votre plateforme fonctionne ?<\/h4>\n

 <\/p>\n

Marja :<\/span> <\/strong>
\nNos premi\u00e8res mesures B2B v\u00e9rifiaient si les entreprises revenaient vers nous et \u00e9taient satisfaites. Au d\u00e9but, vous ne pourrez peut-\u00eatre pas capturer l’int\u00e9gralit\u00e9 de la transaction, mais si vous faites syst\u00e9matiquement acc\u00e9der les candidats match\u00e9s au tour final, cela devient un facteur de succ\u00e8s essentiel. Le d\u00e9fi est de savoir comment faire le pas pour les amener \u00e0 effectuer des transactions.<\/p>\n

Sandrine :<\/strong> <\/span>
\nChez Vinterior, nous sommes guid\u00e9s par des mesures d’engagement, telles que le NPS, qui permet de savoir si nous parvenons \u00e0 obtenir des recommandations par \u00ab bouche \u00e0 oreille \u00bb.<\/p>\n

S\u00e9bastien :<\/strong> <\/span>
\nNous nous concentrons fortement sur l’offre \u2013 en veillant \u00e0 ce que les propri\u00e9taires obtiennent la traction dont ils ont besoin en termes de demandes de renseignements, d’\u00e9valuations et de qualit\u00e9 des transactions. Nous avons r\u00e9alis\u00e9 tr\u00e8s t\u00f4t que les propri\u00e9taires effectuaient des transactions mais ne nous le disaient pas. Nous avons donc rendu notre syst\u00e8me si bon march\u00e9 qu’il \u00e9tait \u00ab simple \u00bb de l’utiliser, ce qui nous a permis de d\u00e9velopper des KPI ax\u00e9s sur le nombre de transactions signal\u00e9es.<\/p>\n

 <\/p>\n

\n

 <\/p>\n

Jean Michel :<\/strong>
\nComment g\u00e9rez-vous le probl\u00e8me des transactions non d\u00e9clar\u00e9es hors plateforme ?<\/h4>\n

 <\/p>\n

Sandrine :<\/span> <\/strong>
\nIl est in\u00e9vitable qu’il y ait des \u00ab fuites \u00bb. Votre premi\u00e8re r\u00e9action devrait \u00eatre \u00ab la carotte et le b\u00e2ton \u00bb : mettez en place des r\u00e8gles pour promouvoir les bons comportements et sanctionner les mauvais, avec une surveillance l\u00e9g\u00e8re et une communication tr\u00e8s transparente. En fin de compte, vous devez apporter suffisamment de valeur pour que les utilisateurs choisissent de ne pas fuir. Pour les acheteurs, il s’agit de probl\u00e8mes de protection – garanties et retours. Et pour les vendeurs, il s’agit davantage d’\u00e9tablir des relations. Id\u00e9alement, ils devraient vous consid\u00e9rer comme un partenaire \u00e0 long terme qui leur apporte de la valeur, plut\u00f4t que comme un simple \u00abmal n\u00e9cessaire\u00bb.<\/p>\n

Marja :<\/strong> <\/span>
\nPour nous, il s’agit de cr\u00e9er de la valeur \u00e0 toutes les \u00e9tapes de la transaction, par exemple notre outil logiciel que les entreprises utilisent pour g\u00e9rer le processus de recrutement. De plus, il est utile que notre tarification soit \u00e9tal\u00e9e sur 12 mois pour garantir le succ\u00e8s du recrutement. C’est donc comme une police d’assurance.<\/p>\n

Jean Michel :<\/strong> <\/span>
\nChez LeSalon, parce qu’on va chez les gens, il y a toujours le risque que quelqu’un veuille payer par carte de cr\u00e9dit. Mais notre approche est que nous ne devrions pas sanctionner \u2013 la carotte, l’incitation fonctionne toujours mieux que le b\u00e2ton.<\/p>\n

\"B\u00e2tir<\/p>\n

 <\/p>\n

\n

 <\/p>\n

Jean Michel :<\/strong>
\nComment priorisez-vous l’acquisition d’un volume d’utilisateurs par rapport \u00e0 aux b\u00e9n\u00e9fices ?<\/h4>\n

 <\/p>\n

Sandrine :<\/strong> <\/span>
\nFaire cro\u00eetre le march\u00e9 est plus important que d’obtenir des b\u00e9n\u00e9fices. Nous avons commenc\u00e9 avec une commission de 20 %, mais nous l’avons ensuite r\u00e9duite \u00e0 15 % pour encourager davantage de vendeurs \u00e0 rejoindre la plateforme. Un prix comp\u00e9titif a rendu l’adh\u00e9sion des vendeurs \u00ab \u00e9vidente \u00bb, ce qui a \u00e9galement profit\u00e9 aux acheteurs, car la marge \u00e9tait r\u00e9duite.<\/p>\n

S\u00e9bastien :<\/strong>
\n<\/span> Nous nous sommes fortement concentr\u00e9s sur la cr\u00e9ation de trafic et l’exp\u00e9rience utilisateur, l’acquisition d’un catalogue fourni aupr\u00e8s des propri\u00e9taires et la cr\u00e9ation de relations \u00e0 long terme pour renforcer la \u00ab visibilit\u00e9 \u00bb du march\u00e9 avant de commencer \u00e0 introduire un produit. Nous ne facturons pas de commission sur les transactions, mais gagnons plut\u00f4t de l’argent en vendant des services financiers lorsque nos utilisateurs effectuent des transactions.<\/p>\n

Marja :<\/strong> <\/span>
\nChez Jump.Work, nous avons mon\u00e9tis\u00e9 d\u00e8s le premier jour, car c’est une chose importante pour les professionnels que les r\u00f4les soient r\u00e9els et que les entreprises aient l’intention d’embaucher.<\/p>\n

 <\/p>\n

\n

 <\/p>\n

Jean Michel :<\/strong>
\nComment g\u00e9rez-vous les probl\u00e8mes de liquidit\u00e9 ? \u00c9quilibrer deux groupes de clients pour en avoir suffisamment pour s’assurer que les deux parties sont satisfaites ?<\/h4>\n

 <\/p>\n

Sandrine : <\/strong><\/span>
\nNotre objectif a toujours \u00e9t\u00e9 de consolider le c\u00f4t\u00e9 offre le plus rapidement possible, gr\u00e2ce \u00e0 un faible co\u00fbt. Si un acheteur ne voit que 20 articles, il ne revient pas. Pendant que vous cr\u00e9ez de l’offre, vous pouvez impliquer les acheteurs d’autres mani\u00e8res en discutant des tendances du march\u00e9 et en cr\u00e9ant une communaut\u00e9.<\/p>\n

S\u00e9bastien :<\/strong> <\/span>
\nL’activit\u00e9 de location – en particulier dans les grandes villes – est compl\u00e8tement d\u00e9s\u00e9quilibr\u00e9e, avec une demande sup\u00e9rieure au nombre de propri\u00e9t\u00e9s disponibles. Il est important de se concentrer sur l’offre et d’instaurer la confiance dans une entreprise ax\u00e9e sur l’offre.<\/p>\n

Marja : <\/strong><\/span>
\nCertains secteurs du march\u00e9 du recrutement sont ax\u00e9s sur la demande, par exemple les d\u00e9veloppeurs peuvent choisir leur propre emploi. Mais sur nos march\u00e9s, il y a une offre exc\u00e9dentaire de candidats, le d\u00e9fi est donc de trouver les bons.<\/p>\n

 <\/p>\n

\n

 <\/p>\n

Jean Michel :<\/strong>
\nComment faire en sorte que les deux c\u00f4t\u00e9s grandissent en m\u00eame temps ?<\/h4>\n

 <\/p>\n

Sandrine :<\/strong><\/span>
\nIl est important de surveiller le ratio acheteur-vendeur sur le march\u00e9\u2026<\/p>\n

S\u00e9bastien :<\/strong><\/span>
\nAvec un march\u00e9 d\u00e9s\u00e9quilibr\u00e9 qui \u00e9tait fortement ax\u00e9 sur l’offre, nous avons commenc\u00e9 \u00e0 nous recentrer sur la demande pour obtenir la bonne demande pour les propri\u00e9t\u00e9s que nous avions. Mais le facteur d’attraction massif de notre plateforme est d’avoir un approvisionnement unique \u00e0 partir d’un inventaire priv\u00e9, nous restons donc tr\u00e8s concentr\u00e9s sur cela.<\/p>\n

 <\/p>\n

\n

 <\/p>\n

Jean Michel :<\/strong><\/h4>\n

\"Construire<\/p>\n

Avez-vous regard\u00e9 d’autres verticales?<\/h4>\n

Marja : <\/span> <\/strong>
\nNous nous concentrons sur des types de r\u00f4les sp\u00e9cifiques pour cr\u00e9er de la liquidit\u00e9 avec un mod\u00e8le reproductible que nous pouvons utiliser pour d’autres types de r\u00f4les. Par exemple, travailler sur des r\u00f4les juridiques est tr\u00e8s reproductible. En fin de compte, nous voulons uniquement travailler dans des secteurs o\u00f9 nous pouvons cr\u00e9er de la liquidit\u00e9. Il s’agit d’\u00eatre syst\u00e9matique dans son objectif et d’avoir un plan de d\u00e9ploiement pour cet objectif. C’est la m\u00eame chose avec les villes : nous avons r\u00e9cemment ouvert notre service \u00e0 Birmingham, o\u00f9 obtenir de la liquidit\u00e9 est un d\u00e9fi qui prend deux semaines pour voir une place de march\u00e9 fonctionner. Vous devez rester concentr\u00e9 et \u00eatre capable de dire \u00ab non \u00bb pour bien servir les utilisateurs que vous avez.<\/p>\n

 <\/p>\n

 <\/p>\n

\n

 <\/p>\n

Jean-Michel :
\n<\/strong> Comment amener les investisseurs \u00e0 vous faire confiance ?<\/h4>\n

 <\/p>\n

Sandrine :<\/strong> <\/span>
\nVous devez d’abord vous concentrer sur le d\u00e9veloppement de votre entreprise et obtenir une certaine traction.<\/p>\n

S\u00e9bastien :<\/strong><\/span>
\nLes investisseurs bas\u00e9s dans l’UE s’attendent \u00e0 des revenus beaucoup plus t\u00f4t qu’aux \u00c9tats-Unis, o\u00f9 avoir un public peut suffire. Nous avons \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s transparents avec nos investisseurs sur l’importance d’augmenter notre audience avant d’utiliser notre \u00e9quipe technique pour lancer des produits. Fondamentalement, vous devez dire ce que vous faites et faire ce que vous dites.<\/p>\n

Marja :<\/strong> <\/span>
\nLes valeurs de transaction dans le secteur des talents sont relativement importantes. Nous avons beaucoup de postes permanents sur notre plateforme et les frais de recrutement sont de 12%. Notre objectif est de fid\u00e9liser nos clients et de passer des PME qui embauchent quelques talents par an \u00e0 des entreprises plus grandes qui embauchent quelques talents par semaine. Nous nous concentrons sur la fa\u00e7on dont nous pouvons obtenir des clients qui continuent \u00e0 apporter de la valeur.<\/p>\n

 <\/p>\n

\n

 <\/p>\n

Jean Michel :<\/strong>
\nQue recommanderiez-vous aux gens pour commencer \u00e0 cr\u00e9er une entreprise prosp\u00e8re bas\u00e9e sur une place de march\u00e9 ?<\/h4>\n

 <\/p>\n

Sandrine :<\/strong> <\/span>
\nD\u00e8s le d\u00e9part, choisissez votre camp ; choisissez quel c\u00f4t\u00e9 du march\u00e9 est le plus critique pour le succ\u00e8s de l’entreprise, puis d\u00e9finissez vos KPI et vos objectifs autour de cette priorit\u00e9 et assurez-vous que votre \u00e9quipe est align\u00e9e – capturez les donn\u00e9es sur un tableau de bord de reporting et partagez-les avec l’\u00e9quipe.<\/p>\n

S\u00e9bastien :<\/strong> <\/span>
\nSoyez agile, n’essayez pas de cr\u00e9er le plus gros produit de tous les temps, construisez quelque chose d’assez l\u00e9ger et mettez-le sur le march\u00e9. Si vous avez raison, vous obtiendrez une adoption massive et si vous n’avez pas raison, les clients vous le diront.<\/p>\n

Marja :<\/strong> <\/span>
\nLorsque vous g\u00e9rez une place de march\u00e9, vous devez recruter des personnes formidables dans les deux c\u00f4t\u00e9s du march\u00e9, car vous r\u00e9solvez des probl\u00e8mes doubles.<\/p>\n

Jean Michel :<\/strong> <\/span>
\nN’attendez pas et ne planifiez pas trop, sortez le produit, obtenez les commentaires des clients.<\/p>\n

 <\/p>\n

Vous avez aim\u00e9 \u00ab Construire une place de march\u00e9 prosp\u00e8re \u00bb ?<\/h3>\n

Si vous avez aim\u00e9 cet article, consultez les articles d’autres pr\u00e9sentations de Marketplaces Connect 2018. Andrew Hooks, COO de Carwow, a partag\u00e9 son exp\u00e9rience de mise \u00e0 l’\u00e9chelle de l’une des startups \u00e0 la croissance la plus rapide d’Europe dans ce r\u00e9sum\u00e9 fascinant : 5 le\u00e7ons de mise \u00e0 l’\u00e9chelle d’une marketplace<\/a>.\u00a0 Joe Schorge d’Isomer Capital<\/a>, Andrin Bachmann de Piton Capital<\/a> et Antoine Nussenbaum de Felix Capital<\/a> ont pr\u00e9sent\u00e9 un brillant panel sur la meilleure fa\u00e7on de lever des fonds pour votre place de march\u00e9<\/a>. Et Laure Claire Reillier de Launchworks & Co a pr\u00e9sent\u00e9 ses sept principes pour une strat\u00e9gie de marketplace gagnante<\/a>.<\/p>\n

\"B\u00e2tir

Jean-Michel Chalayer, PDG de LeSalon, S\u00e9bastien Goldenberg, PDG de The House Shop, Sandrine Zhang Ferron, PDG de Vinterior et Marja Verbon COO Jump.Work<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

R\u00e9ussir la construction d’une place de march\u00e9 est notoirement difficile. Marketplaces Connect 2018 a permis d’entendre des t\u00e9moignages de premi\u00e8re main, et les histoires de certains des meilleurs entrepreneurs du march\u00e9.   Jean-Michel Chalayer, co-fondateur et PDG de LeSalon, la place de march\u00e9 des services de beaut\u00e9 \u00e0 domicile, a anim\u00e9 le panel. 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