{"id":11020,"date":"2018-08-27T17:55:33","date_gmt":"2018-08-27T17:55:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.launchworks.co\/insights\/sept-principes-pour-une-strategie-marketplace-gagnante\/"},"modified":"2022-12-01T17:24:51","modified_gmt":"2022-12-01T17:24:51","slug":"sept-principes-pour-une-strategie-marketplace-gagnante","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.launchworks.co\/fr\/insights\/sept-principes-pour-une-strategie-marketplace-gagnante\/","title":{"rendered":"Sept principes pour une strat\u00e9gie marketplace gagnante"},"content":{"rendered":"

Laure Claire Reillier<\/a> , auteur de Platform Strategy<\/a> et co-fondatrice\/COO de Launchworks & Co, a donn\u00e9 le coup d’envoi de Marketplaces Connect 2018<\/a> au Rise London \u00e0 Shoreditch. Elle a pr\u00e9sent\u00e9 sept principes pour une strat\u00e9gie de marketplace gagnante.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Les places de march\u00e9 ne sont pas des entreprises lin\u00e9aires<\/span><\/p>\n

\"Laure<\/p>\n

Contrairement au \u00ab mod\u00e8le de cha\u00eene de valeur \u00bb des entreprises traditionnelles, Laure a expliqu\u00e9 que les places de march\u00e9 fonctionnent davantage comme des \u00e9cosyst\u00e8mes. Cela n\u00e9cessite un \u00ab recadrage \u00bb vers un autre type de pens\u00e9e. C’est pourquoi Launchworks & Co a cr\u00e9\u00e9 le mod\u00e8le de la \u00ab Rocket \u00bb<\/a> pour expliquer comment les places de march\u00e9 doivent attirer<\/em> une masse critique \u00e0 la fois de producteurs et d’utilisateurs. Ces deux groupes doivent \u00eatre mis en relation<\/em> de mani\u00e8re pertinente, opportune et configur\u00e9e. Ils sont ensuite connect\u00e9s<\/em> pour pouvoir effectuer des transactions.<\/em> Cela peut aller d’un achat \u00e0 une rencontre sur une plateforme de rencontres. Au fur et \u00e0 mesure que la place de march\u00e9 se d\u00e9veloppe, elle g\u00e9n\u00e8re des donn\u00e9es qui peuvent \u00eatre utilis\u00e9es pour optimiser<\/em> la plateforme.<\/p>\n

Les principaux leviers strat\u00e9giques incluent la gouvernance – par exemple, r\u00e9glementer qui peut rejoindre la plateforme – la confiance, permettre \u00e0 des personnes qui ne se connaissent pas d’effectuer des transactions, et enfin la marque, qui doit plaire \u00e0 la fois aux utilisateurs et aux producteurs. Les autres leviers cl\u00e9s incluent la technologie, le syst\u00e8me de paiement et l’exp\u00e9rience utilisateur.<\/p>\n

Comme pour les fus\u00e9es conventionnelles, il faut beaucoup d’\u00e9nergie pour lancer une place de march\u00e9. En effet, il s’agit de lancer deux entreprises en m\u00eame temps, une pour les producteurs, une pour les utilisateurs. Un d\u00e9fi suppl\u00e9mentaire est de les synchroniser toutes les deux. Mais la bonne chose est qu’une fois lanc\u00e9 et d\u00e8s qu’une masse critique est atteinte, moins d’\u00e9nergie est n\u00e9cessaire pour cro\u00eetre car la place de march\u00e9 commence \u00e0 d\u00e9velopper sa propre dynamique par le biais des \u00abeffets de r\u00e9seau\u00bb.<\/p>\n

 <\/p>\n

Les march\u00e9s ont des priorit\u00e9s diff\u00e9rentes selon les \u00e9tapes de la vie.<\/h3>\n

De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, il y a 4 \u00e9tapes principales dans la cr\u00e9ation d’une marketplace :<\/p>\n

    \n
  1. Pr\u00e9-lancement \u2013 la phase de conception consiste \u00e0 poser des questions telles que \u00ab qui sont mes clients ? \u00bb, \u00ab comment ajouter de la valeur aux producteurs et aux utilisateurs ? \u00bb et \u00ab quelle est l’interaction principale que j’essaie de mettre en avant ? \u00bb<\/li>\n
  2. Lancement – le lancement implique la question \u00ab de la poule et de l’\u0153uf \u00bb : savoir s’il faut d’abord attirer les utilisateurs, les producteurs ou les deux en m\u00eame temps !<\/li>\n
  3. Mise \u00e0 l’\u00e9chelle – ici, le principal d\u00e9fi est de maintenir le bon \u00e9quilibre entre les utilisateurs actifs et les producteurs, \u00e9quilibre connu sous le nom de liquidit\u00e9 \u00e9quilibr\u00e9e, avant que la masse critique soit atteinte.<\/li>\n
  4. Croissance d\u00e9fensive – la derni\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 rendre le march\u00e9 rentable et \u00e0 exploiter la puissance de la plateforme et des effets de r\u00e9seau pour g\u00e9n\u00e9rer une croissance suppl\u00e9mentaire.<\/li>\n<\/ol>\n

    \"Sept<\/p>\n

     <\/p>\n

    D\u00e9velopper deux propositions de valeur<\/h3>\n

    En d\u00e9montrant la n\u00e9cessit\u00e9 de d\u00e9velopper deux propositions de valeur, Laure a compar\u00e9 les activit\u00e9s de Hilton et Airbnb. Pour les h\u00f4tels Hilton, il existe une proposition de valeur pour les clients, bas\u00e9e sur les services h\u00f4teliers qu’ils proposent dans le monde entier. En revanche, Airbnb propose deux propositions de valeur distinctes qu’ils co-cr\u00e9ent avec les voyageurs et les h\u00f4tes. Pour les clients, il s’agit d’offrir une recherche efficace, la confiance, les paiements et l’assurance. Pour les h\u00f4tes, il s’agit de services de r\u00e9f\u00e9rencement, de mise en relation efficace, de paiement et d’assurance.<\/p>\n

     <\/p>\n

    R\u00e9fl\u00e9chissez strat\u00e9giquement \u00e0 la fa\u00e7on dont vous structurez le march\u00e9<\/h3>\n

    \u00c0 un niveau plus strat\u00e9gique, le processus de conception implique de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la fa\u00e7on dont vous pouvez configurer votre place de march\u00e9. Trouver le niveau optimal d’interm\u00e9diation entre acheteurs et vendeurs est une fa\u00e7on d’y parvenir. Par exemple, eBay est une plateforme directe avec des acheteurs et des vendeurs qui se connectent d’\u00e9gal \u00e0 \u00e9gal. Alternativement, il existe des entreprises de plateforme qui passent par des interm\u00e9diaires sur l’un des c\u00f4t\u00e9s du march\u00e9. Par exemple, Zoopla et Rightmove passent par des agents immobiliers (avec des propri\u00e9t\u00e9s \u00e0 vendre) pour les mettre en relation avec des acheteurs potentiels. Il s’agit d’un mod\u00e8le diff\u00e9rent de Purplebricks, qui met directement en relation vendeurs et acheteurs. Parfois, les plateformes sont m\u00eame interm\u00e9di\u00e9es des deux c\u00f4t\u00e9s. Les soci\u00e9t\u00e9s de paiement comme Visa mettent en relation les commer\u00e7ants et les utilisateurs de cartes via des interm\u00e9diaires bancaires (respectivement les banques acqu\u00e9reurs des commer\u00e7ants et les banques \u00e9mettrices de cartes).<\/p>\n

    \"Laure<\/p>\n

     <\/p>\n

    Trouver le bon \u00e9quilibre<\/h3>\n

    Lorsque vous voulez lancer l’allumage de votre place de march\u00e9, Laure rappelle qu’il est essentiel de trouver le mod\u00e8le qui va g\u00e9n\u00e9rer une croissance naturelle. Parfois, plusieurs it\u00e9rations peuvent \u00eatre n\u00e9cessaires pour trouver la bonne ad\u00e9quation avec le march\u00e9 : vous devrez peut-\u00eatre essayer diff\u00e9rents mod\u00e8les de tarification ou faire pivoter votre strat\u00e9gie pour gagner du terrain avant de pouvoir commencer \u00e0 d\u00e9velopper votre entreprise. Un bel exemple en est BlaBlaCar, la plateforme de covoiturage, qui a fait plusieurs tentatives avant de trouver le bon mod\u00e8le. Ce qui a finalement fonctionn\u00e9, c’est d’introduire le pr\u00e9paiement au stade de la r\u00e9servation. L’engagement des deux c\u00f4t\u00e9s a consid\u00e9rablement r\u00e9duit le taux d’annulation de plus de 35% \u00e0 moins de 3%. Du coup, BlaBlaCar est devenu un service fiable. \u00c0 partir de ce moment-l\u00e0, l’entreprise a commenc\u00e9 \u00e0 \u00e9voluer de mani\u00e8re exponentielle, tandis que la confiance entre les participants a \u00e9galement augment\u00e9 de mani\u00e8re significative.<\/p>\n

     <\/p>\n

    La confiance et la fid\u00e9lit\u00e9 sont vos fondements<\/h3>\n

    Faire \u00e9voluer votre place de march\u00e9 sans confiance est tr\u00e8s difficile. Vous devez arriver au point o\u00f9 il y a suffisamment de confiance dans la place de march\u00e9 pour que des gens qui ne se connaissent pas puissent faire un \u00ab acte de foi \u00bb et effectuer des transactions. Mais la confiance ne vient pas naturellement. Elle doit \u00eatre construite par la plateforme au moyen d’un mod\u00e8le de confiance. Par exemple, il est essentiel de s’assurer que les participants font confiance au concept de la plateforme, \u00e0 sa mise en \u0153uvre et finalement aux autres utilisateurs avec lesquels ils traiteront. Pour y parvenir, les plateformes doivent inclure des informations v\u00e9rifi\u00e9es sur les participants et des avis d’autres membres de la communaut\u00e9.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Patinez l\u00e0 o\u00f9 le palet va, pas l\u00e0 o\u00f9 il a \u00e9t\u00e9<\/h3>\n

    La seule fa\u00e7on de d\u00e9fendre strat\u00e9giquement votre plateforme est de savoir o\u00f9 va le march\u00e9. Depuis une quinzaine d’ann\u00e9es, la tendance forte a \u00e9t\u00e9 de s’\u00e9loigner des activit\u00e9s traditionnelles, physiques (m\u00e9tiers de \u00ab\u00a0brick and mortar\u00a0\u00bb) pour se tourner vers les plateformes et les places de march\u00e9 digitales. Alors, o\u00f9 va le palet ensuite?<\/p>\n

    Selon Laure, il existe deux grandes tendances. Premi\u00e8rement, bon nombre des entreprises les plus prosp\u00e8res au monde telles que Microsoft, Apple et Amazon combinent d\u00e9sormais des mod\u00e8les de plateforme et des mod\u00e8les \u00e9conomiques traditionnels, combinant les forces des deux pour cr\u00e9er des \u00e9cosyst\u00e8mes qui valent plus que la somme de leurs parties.<\/p>\n

    Une deuxi\u00e8me tendance concerne les nouvelles technologies telles que la blockchain et l’intelligence artificielle qui ouvriront la voie \u00e0 de nouveaux mod\u00e8les distribu\u00e9s que Laure appelle \u00abplateformes digitales 2.0 \u00bb. Nous commen\u00e7ons maintenant \u00e0 voir de nouveaux d\u00e9veloppements tr\u00e8s int\u00e9ressants et passionnants en termes de start-ups, de nouvelles organisations plus distribu\u00e9es et d\u00e9centralis\u00e9es. Et il n’y a pas que les start-up. Facebook a r\u00e9cemment annonc\u00e9 des investissements dans une nouvelle branche de recherche sur la technologie blockchain. Il s’agit d’un domaine encore \u00e9mergent mais avec un potentiel tr\u00e8s important pour l’avenir des plateformes.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Vous avez aim\u00e9 sept principes pour une strat\u00e9gie de marketplace gagnante ?<\/h3>\n

    Si vous avez aim\u00e9 cet article, consultez les articles d’autres pr\u00e9sentations de Marketplaces Connect 2018. Andrew Hooks, COO de Carwow<\/a>, a partag\u00e9 son exp\u00e9rience de mise \u00e0 l’\u00e9chelle de l’une des startups \u00e0 la croissance la plus rapide d’Europe dans ce r\u00e9sum\u00e9 fascinant : 5 le\u00e7ons de mise \u00e0 l’\u00e9chelle d’une marketplace<\/a>. Joe Schorge d’Isomer Capital,<\/a> Andrin Bachmann de Piton Capital<\/a> et Antoine Nussenbaum de Felix Capital<\/a> ont pr\u00e9sent\u00e9 un brillant panel sur la meilleure fa\u00e7on de lever des fonds pour votre place de march\u00e9<\/a>.<\/p>\n

     <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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