Carwow est la plateforme pour l’achat et la vente de voitures neuves et d’occasion. À partir de 2013, Carwow passe à 200 employés, ce qui en fait la 6e entreprise d’Europe connaissant la croissance la plus rapide selon l’enquête FT 1000 pour 2018 . Le COO de Carwow, Andrew Hooks, partage ce qu’il a appris en mettant à l’échelle l’une des places de marchés les plus performantes des dernières années.
Déjà implantée au Royaume-Uni et en Allemagne, Carwow cherche désormais à se développer en France et en Espagne.
Selon Andrew, l’étoile polaire de Carwow est de donner « confiance en la voiture » aux consommateurs. En utilisant la plateforme, les consommateurs peuvent préciser le type de voiture qu’ils souhaitent acheter. Ils peuvent ensuite choisir parmi les offres des concessionnaires en fonction du prix, de l’emplacement et du service. Chaque voiture vendue déclenche un paiement forfaitaire des concessionnaires à Carwow.
En termes de trafic, Carwow obtient plus de 2 millions de vues par mois pour ses revues et un incroyable 17 millions de vues mensuelles pour sa chaîne YouTube. Cela le rend donc plus gros que Top Gear. alors que, au lieu que de regarder des courses de voitures à travers le désert du Kalahari, leurs téléspectateurs veulent savoir combien de sacs on peut ranger à l’arrière d’une VW Golf !
Lors de Marketplaces Connect 2018, Andrew a partagé « 5 leçons » qu’il a apprises en cours de route chez Carwow, Gumtree et eBay…
1. N’ayez pas peur de déranger
Perturber le marché devrait faire partie de votre ADN. Et ne soyez pas surpris si vous obtenez une réaction hostile de la part des acteurs traditionnels. Parfois, vous devez garder votre sang-froid, rester fidèle à vous-même et faire ce qui est juste pour le consommateur. Andrew a décrit comment certains concessionnaires automobiles se sont vus initialement interdire de traiter avec Carwow par un constructeur, qui a ensuite reculé lorsqu’il lui a été signalé que cela représentait une pratique anticoncurrentielle.
2. Résistez aux tentations d’un enfant dans une confiserie
Au fur et à mesure que votre marque connaît du succès et que vous avez « de l’argent en banque », il est très facile de se laisser distraire par des idées commerciales relatives aux marchés adjacents. Le danger est de se disperser trop. Par conséquent, Andrew conseille de rester concentré sur vos indicateurs opérationnels clés.
3. Ne prenez pas le management des personnes pour acquis
Lors d’une croissance rapide, il peut être tentant de confier à des personnes relativement inexpérimentées de grandes équipes à gérer. Mais si vous n’investissez pas très tôt dans le coaching de vos managers, vous créerez des problèmes plus tard.
4. Assurez-vous de bien comprendre ce qui crée la liquidité
Lorsque vous cherchez à reproduire votre succès sur un nouveau marché, il est important de comprendre les moteurs de la liquidité. Cela peut varier selon les marchés. Par exemple, lors du lancement de Carwow en Allemagne, la distance entre le consommateur et le revendeur le plus proche s’est avérée être la chose la plus importante. Et lorsque l’équipe s’est concentrée sur une poignée de marques et d’emplacements, l’entreprise allemande a soudainement décollé.
5. Donnez à votre équipe les moyens de connaître votre client
Il est essentiel que votre équipe ait une compréhension personnelle des problèmes qu’elle essaie de résoudre. Parfois, vous devez trouver des moyens créatifs de le faire, par exemple lorsque vous gérez un site d’achat de voitures et que presque personne au sein de votre équipe enthousiaste de millennials n’a jamais acheté de voiture !